Главная ошибка в расчёте маржинальности — вычесть из цены только закупку и комиссию. На маркетплейсах итоговая прибыль формируется из нескольких потоков, причём часть расходов появляется уже после продажи.

Базовая структура затрат

  • закупочная или производственная себестоимость;
  • комиссия площадки по категории;
  • логистика до покупателя и обратная логистика;
  • хранение и платная приёмка, если они применимы;
  • эквайринг и другие финансовые удержания;
  • упаковка, расходники и маркировка;
  • реклама и продвижение;
  • налоги;
  • ожидаемая стоимость возвратов и брака.

Не смешивайте план и факт

До продажи полезен прогноз: он помогает определить минимально допустимую цену. После продажи нужен фактический расчёт по начислениям и удержаниям площадки. Если усреднить эти две модели в одну цифру, трудно понять, что именно изменило прибыль.

Как работать с изменяющимися тарифами

Не фиксируйте комиссии и логистические ставки в расчётах «навсегда». Площадки меняют тарифы, поэтому ставка должна иметь дату актуальности, источник и возможность обновления. Перед массовым изменением цен проверяйте текущие значения в кабинете продавца или официальном API.

Полезная метрика

Помимо прибыли на единицу считайте маржинальность в процентах, прибыль на заказ и вклад товара в общий денежный поток. Высокомаржинальный товар с редкими продажами может быть менее полезен бизнесу, чем позиция с меньшей маржой, но стабильным оборотом.